Боб Бёрг

Когда я читаю лекцию о работе в сети, то всегда стараюсь дать свое определение того, что лично для меня значит выражение «работа в сети».

В общем и целом сама концепция понимается неправильно и несет в себе какое-то негативное предвзятое убеждение (то есть старание рассовать людям как можно больше визитных карточек, пока вы рассказываете о себе и ваших товарах или услугах во время обеденного перерыва).

Я определяю работу в сети как развитие взаимовыгодных отношений: «дай — и получишь», «выиграю я — выиграешь ты».

Как вы можете видеть, курсивом выделено слово «дай».

— Погодите, — спрашивает кто-то, — а это, случайно, не тип мышления Поллианны*, который в реальном мире не работает?

Вовсе не так. Он работает.

Позвольте мне повторить еще один раз: принцип отдачи работает.

И Поллианна здесь ни при чем. Принцип отдачи работает как в практическом плане, так и в духовном. Давайте сейчас же рассмотрим практическую сторону.

То, что я называю «золотым правилом работы в сети», звучит так: «При прочих равных условиях люди будут делать бизнес и вступать в деловые отношения с людьми, которых они знают, любят и которым верят».

* Поллианна — героиня рассказов американской детской писательницы Э. Портер (1868-1920), находящая причины для радости в самых бедственных ситуациях. — Прим. перев.

Когда мы отдаем что-либо кому-либо или делаем что-либо для кого-либо, мы делаем важный шаг в направлении пробуждения в том человеке чувственных реакций «знаю, люблю и верю», которые направляются на нас. Я часто говорил, что наилучший путь найти бизнес и получить хорошую рекомендацию — это сначала дать бизнес и дать хорошую рекомендацию.

Почему? Потому, что если кто-то видит, что вы заботитесь о нем до такой степени, что предлагаете ему возможность зарабатывать деньги, он начинает испытывать к вам доверие. Нет, скажу иначе: он начинает чувствовать себя возле вас великим и хочет отблагодарить вас тем же.

Без сомнения, речь идет не о том, что вы должны отдавать свой бизнес. Это может быть информация. Тем более что эта информация может стать чем-то, что может быть полезным для его бизнеса, личной или общественной жизни.

Может быть, вы предложите ему книгу (или купите ему эту книгу), которая, по вашему мнению, будет для него дорогим подарком.

Может быть, вы знаете о том, что его сын или дочь пытается устроиться на работу в какую-то компанию, а вы знакомы с человеком, который дружит с начальником отдела кадров. Позвоните и замолвите словечко, которое поможет получить счастливое назначение.

Действительно, не в этом дело. Если позволите, я приведу пример из собственной жизни. Это произошло через несколько лет после того, как я стал выступать профессионально. Жил-был один член корпорации, в подчинении которого было множество отделов и которого мне нужно было «выудить». Однако я никак не мог переступить порог его двери. Более того, я даже не мог отыскать его дверь, чтобы попытаться переступить ее порог.

Так получилось, что на Съезде лекторов я познакомился с одним коллегой, который еще недолго выступал в качестве профессионального лектора. Я завязал дружбу с ним и его семьей и наблюдал за ними в различных ситуациях.

В то время, несмотря на то что мне было известно, что он преуспевал, я не задавал ему никаких вопросов. Вместе с тем я помогал ему как и чем мог. Несколько раз случилось так, что меня приглашали прочитать лекцию, но в тот день я был занят. Я обращался к нему и отправлял его вместо себя.

Я довольно часто публиковал статьи в журналах и иногда посылал своего друга к издателям, представляя его товарищем по работе. Это вполне устраивало обе стороны, и у меня к нему не было никаких претензий. Это одна из главных сторон принципа отдачи. Он всем помогает и никого не обижает.

И только через несколько лет нашего знакомства я узнал через третьих лиц, что клиент, которого я так безуспешно разыскивал, был основным клиентом моего друга-лектора.

Сейчас я, наверное, смог бы прямо пойти к нему и попросить о помощи, но я бы знал, что поступаю не совсем правильно. Мне не хотелось бы, чтобы он почувствовал себя «обязанным» мне за то, что я для него делал. Тем не менее я чувствовал себя комфортно, обращаясь к нему за советом, как мне лучше продолжать «погоню».

Я сказал ему: «Я знаю, что это ваш главный клиент, и я ни в коем случае не прошу вас нас свести. Я только хотел бы узнать, как было бы лучше мне лично довести до его сведения, кто я такой и каким образом я могу ему помочь. У меня появилась бы возможность установить и развивать взаимовыгодные отношения».

И чтобы положить конец этой длинной истории, он сказал: «У меня есть один важный деловой партнер. Я попрошу его позвонить вам».

Он так и сделал.

А тот клиент, пользуясь информацией, которой я снабжал его компанию, заработал на продажах в течение нескольких лет миллионы долларов.

Это был не первый и, без сомнения, не единственный раз, когда инициатива отдачи первым, говоря образным языком, приносила солидные дивиденды. Это путь, по которому я иду в бизнесе. Это путь, по которому я иду в жизни.

Принцип «отдай первым» работает.

Тем не менее я хочу предостеречь вас. Не следует давать, предвкушая прямую ответную отдачу или любое ответное действие.

Принцип не станет работать, если вы будете думать: «Интересно, а что он (или она) сделает в ответ?»

Речь не идет о том, что вы не должны получить что-то в ответ. Но это что-то, сделанное из чувства обязанности, будет одно-

разовым и не вызовет у другого человека к вам чувств типа «знаю вас, люблю вас и верю вам» и желания видеть вас преуспевающим человеком.

Нет, отдавайте потому, что это правое дело, без расчета на получение ответной выгоды, и вы убедитесь, что этот принцип является одной из самых главных истин во Вселенной.

Боб Берг читает лекции на темы «Сетевой бизнес» и «Положительные навыки убеждения». Его книги «Бесконечные рекомендации» и «Побеждать без страха» были проданы по 100 тысяч экземпляров каждая. Чтобы подписаться на еженедельный бесплатный электронный информационный бюллетень Боба, посетите сайт www.burg.com.